律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

樊斌杰


　　律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。

一、 律师事所的营销计划

1、律师事务所制定营销计划的目的

　　预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。

　　俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。

　　律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：

（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。
（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。
（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。
（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。
（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。
（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。

2、设计营销计划的具体步骤

　　律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：

第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。
第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。
第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。

二、 律师事务所的营销措施

1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：

其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程

　　一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。

　　其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。

　　律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。

　　其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。

　　其四、做到及时沟通。
广东省广州市人民政府


广州市市区划拨建设用地拆迁房屋动迁工作管理规定
广州市人民政府




第一条 为加强对划拨建设用地拆迁房屋动员搬迁（简称动迁）工作的管理，根据国家和省、市有关征地拆迁法规，特制定本规定。
第二条 凡经广州市规划局批准，划拨在本市八区范围内的建设用地，须动迁房屋的，均须执行本规定。
第三条 建设用地拆迁房屋，由建设用地单位负责动迁，如人力不足的，可委托经广州市城乡建委批准的具有承担拆迁业务资格的单位代理动迁，并签定《房屋动迁授权委托书》。接受代理单位不得将动迁任务再行分包或委托。工程施工单位未经广州市城乡建委批准，不得承担动迁任
务。
第四条 建设用地的动迁工作必须在广州市房地产管理局（简称市房屋局）指导和监督下进行。负责动迁的单位，应向市房管局提交动迁工作方案，申领《动迁工作证》。
第五条 担负运迁工作的人员，须接受市房管局的动迁业务培训，经考核合格者，发给《动迁工作证》。动迁人员在现场工作须携带《动迁工作证》。否则，有关单位和个人有权拒绝与其商谈有关动迁事宜。
第六条 动迁人员应按《动迁工作证》规定期限、地点完成动迁任务，期满应将《动迁工作证》缴回发证机关。如在规定期限内未能完成动迁任务的，可向原发证机关申请办理验审或延期手续。
第七条 被拆迁单位或个人，对持有《动迁工作证》的人员应予接待，并按国家有关征地拆迁房屋补偿、人员安置的规定协商搬迁事宜，不得拒绝洽谈。
第八条 建设用地单位与被拆迁单位或个人协商达成搬迁补偿、安置协议的，应共同签订书面协议。房屋产权补偿协议书须经市房管局鉴证，拆迁房屋安置协议书和临迁回迁安置协议书应经公证机关公证，方能生效。
第九条 建设用地单位违反本规定的，由市房管局会同广州市征用土地办公室除按国家和省、市有关法规规定处理外，还可视情节轻重，给予扣发或吊销《动迁工作证》，直接停发《土地使用证》。
第十条 建设用地单位如遇被拆迁单位或个人拒绝征地或拒不洽谈搬迁、补偿安置事宜的，可按国家有关规定的程序处理，或向广州市房管局房屋纠纷仲裁机构申请仲裁。
被拆迁单位或个人不得刁难、谩骂、殴打动迁工作人员，违者，由当地公安机关依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》进行处理，构成犯罪的，由司法部门依法追究刑事责任。
第十一条 本规定公布实施前，建设用地单位尚未或正在动迁工作的，应于本规定实施之日起一个月内向市房管局补办领证手续。逾期不办理的，按本规定第九条处理。
第十二条 本规定有关《房屋授权委托书》、《动迁工作证》、《划拨建设用地拆迁房屋安置协议书》，《划拨建设用地拆迁房屋临迁回迁安置协议书》和《划拨建设用地拆迁房屋产权补偿协议书》统一由市房管局印制。
第十三条 本规定由市房管局负责解释。
第十四条 本规定自一九八八年五月一日起施行。




1988年4月12日